Sprzedaż online jest jednym z gwarantów sukcesu. Ta branża zdecydowanie ją rozwinęła

Sektor motoryzacyjny wciąż jest mniej obecny w e-commerce B2B niż średnia dla wszystkich badanych branż. Z raportu przygotowanego przez Santander Bank Polska, Mobile Institute i Stowarzyszenie Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM) „E-commerce B2B – biznes w sieci. Perspektywa branży motoryzacyjnej – rynek części i napraw” wynika, że 39 proc. dystrybutorów części i warsztatów samochodowych prowadzi sprzedaż online, podczas gdy polska średnia to 41 proc.

Jak zauważają zleceniodawcy badania może to być rezultatem rozdrobnienia sektora, który składa się głównie z małych firm. Podkreślają jednak jednocześnie, że najwięksi gracze w branży od lat aktywnie rozwijają kanały sprzedaży internetowej, wyznaczając stopniowo trendy dla mniejszych podmiotów.

Zaczęło się przed pandemią

Badania wskazują, że 68 proc. podmiotów prowadzących sprzedaż online, prowadzi ją już od ponad 5 lat. Cyfryzacja nie jest więc efektem pandemii, a zaspokajania wcześniej pojawiających się potrzeb rynkowych i strategii firm działających na tym rynku. Właśnie z tego może wynikać relatywnie niski odsetek firm motoryzacyjnych wskazujących, że pandemia przyspieszyła wzrost e-commerce w ich branży. Takiej odpowiedzi udzieliło 41 proc. ankietowanych – było to o 25 punktów procentowych mniej niż średnio na rynku B2B.

Dla większości firm w sektorze motoryzacyjnym operujących w segmencie B2B kanał e-commerce wciąż stanowi uzupełnienie tradycyjnych form sprzedaży. Taką odpowiedź wskazało 64 proc. ankietowanych, jednocześnie 5 proc. zadeklarowało, że nie prowadzi już klasycznej sprzedaży. Tymczasem wśród wszystkich firm działających w e-commerce B2B odsetek ten wyniósł 10 proc., co może wskazywać na wciąż istotne znaczenie tradycyjnego kanału sprzedaży w branży motoryzacyjnej.

Kilka kanałów sprzedaży w sieci

Jeśli chodzi o formy sprzedaży online, to zdecydowanie najczęściej firmy z sektora motoryzacyjnego wskazują na własny sklep internetowy (77 proc.). 1/4 firm operuje na tzw. systemach EDI i podobnie – 1/4 posiłkuje się w sprzedaży istniejącymi na rynku platformami firm trzecich. To ostatnie rozwiązanie preferują zdecydowanie najmniejsze podmioty. Warto wspomnieć, że większość firm, które sprzedają części i usługi motoryzacyjne online, kieruje swoją ofertę zarówno do odbiorcy biznesowego, jak i konsumenta. Tak szeroką sprzedaż deklaruje 53 proc. badanych firm z sektora.

O stopniu cyfryzacji sektora świadczy także skłonność do dokonywania zakupów w internecie. Okazuje się, że w stosunku do całego rynku B2B w Polsce, branża motoryzacyjna charakteryzuje się niskim udziałem takich zakupów. Jedynie połowa badanych firm motoryzacyjnych zaopatruje się przez internet. To o prawie 20 punktów procentowych mniej niż średnia na rynku. Jedną z bezpośrednich przyczyn może być klasyczna forma ofertowania, która wciąż dominuje w relacjach biznesowych w branży.

Priorytet: poszerzenie bazy klientów

Dystrybutorzy części motoryzacyjnych oraz warsztaty samochodowe działające B2B, podobnie jak większość firm B2B w Polsce, jako główną motywacje wejścia w e-commerce wskazują chęć zdobycia nowych klientów. Tę odpowiedź wybrało 73 proc. badanych firm, które prowadzą sprzedaż internetową w sektorze. Kolejne najważniejsze powody to chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, na którą zwróciło uwagę 55 proc. firm, a także zwiększenie sprzedaży (50 proc.) i udziału w rynku (45 proc.).